Jede Modemarke hat ein Lager voller Antworten auf Fragen, die niemand rechtzeitig gestellt hat. Der Style, der tief eingekauft wurde und nie abgehoben ist. Die Farbe, die in M ausverkauft ist und in XS und XL noch liegt. Die Nachbestellung, die zwei Wochen nach der Spitze ankam. Zusammen ergeben sie die Langsamdreher, die Kapital binden, Platz belegen und als Abschrift enden.
Die meisten Bestandsberichte beantworten die erste Frage gut: Wie viel Bestand ist da, und was ist er wert? Bei der zweiten Frage sind sie deutlich schwächer, und gerade die zählt für die nächste Saison: Warum liegt er dort? Ohne das Warum werden dieselben Fehler wieder eingekauft, nur mit einer anderen Stylenummer.
Dieser Artikel ist ein praktischer Rahmen für beide Fragen. Zuerst, wie Sie den Bestand finden, der sich nicht bewegt. Dann, wie Sie die Geschichte jedes Artikels lesen, um zu sehen, wo es schiefging und was Sie anders machen können.
Was als Langsamdreher zählt
Es gibt keine einheitliche Definition, und das ist Teil des Problems. Drei einfache Maße erfassen zusammen das meiste.
- **Lange kein Verkauf.** Eine Artikeloption, die in den letzten 90 Tagen kein einziges Teil verkauft hat, dreht nicht langsam, sie steht: ein Ladenhüter in allem außer dem Namen. Bei einem saisonalen Modeartikel ist das fast immer ein Problem. - **Lange Lagerdauer.** Mancher Bestand kam vor Monaten an und ist immer noch da. Das ist Altbestand, und je länger Ware im Lager liegt, desto unwahrscheinlicher verkauft sie sich zum vollen Preis. - **Geringer Abverkauf im Verhältnis zum Bestand.** Ein Artikel, der noch ein paar Teile pro Woche verkauft, aber ein Jahr Bestand hinter sich hat, bindet Kapital, auch wenn er sich technisch bewegt.
Sehen Sie sich alle drei in Stück und in Wert an. Tausend Teile eines günstigen Basics zählen vielleicht weniger als zweihundert Mäntel. Die nützlichste Liste ist meist der höchste Bestandswert unter den Artikeln, die sich nicht verkaufen.
Warum Bestand liegen bleibt
Wer genug liegengebliebenen Bestand ansieht, findet immer wieder dieselben Ursachen. Die meisten waren damals sichtbar – für irgendwen, in irgendeinem Bericht.
**Über die Vororders hinaus eingekauft.** Im Modegroßhandel ist ein großer Teil des Einkaufs vor der Saison durch Vororders der Kunden gedeckt. Alles, was darüber hinaus eingekauft wird, ist eine Wette auf Nachbestellungen und auf die eigenen Kanäle. Diese Wette geht oft auf, und genau so haben Sie in der Saison Ware zu verkaufen. Geht sie nicht auf, ist das der erste Bestand, der liegen bleibt. Zu wissen, wie viel von jedem Artikel über die Vororders hinaus eingekauft wurde, ist die aussagekräftigste Zahl dafür, wo das Risiko lag.
**Nach dem Verkaufsfenster angekommen.** Eine Lieferung, die zu spät kommt, verpasst die Wochen, in denen der Artikel sich verkauft hätte. Die Vororders werden vielleicht noch ausgeliefert, aber die Nachbestellungen und Kanalverkäufe, die hätten folgen sollen, kommen nie. Der Bestand ist nicht falsch, er ist zu spät.
**Stornierte Aufträge.** Großhandelskunden stornieren, oft wegen der verspäteten Lieferung oben. Ware, die für einen Auftrag gekauft wurde, den es nicht mehr gibt, wird zu freiem Bestand ohne Nachfrage dahinter.
**Die Nachfrage fiel in der Saison.** Manchmal hat sich der Artikel beim Endkunden einfach schlechter verkauft als geplant. Das ist die eine Ursache, die zum Zeitpunkt des Einkaufs wirklich nicht bekannt sein konnte – und sie ist kleiner, als die meisten Teams annehmen.
**Die falschen Größen oder Farben.** Ein Style kann sich gut verkaufen und trotzdem Bestand hinterlassen, und zwar komplett in den Größen oder Farben, die niemand wollte. Auf Style-Ebene sieht alles gut aus. Auf Größenebene liegt die Hälfte fest.
**Retouren.** Webshop-Retouren fließen nach der Spitze zurück in den Bestand, oft in genau den Größen, die ohnehin zu tief eingekauft wurden.
Jede Ursache verlangt eine andere Korrektur. Deshalb zählt das Warum mehr als die Summe.
Die Geschichte eines Artikels lesen
Um die Ursache zu finden, legen Sie jeden Artikel auf eine Zeitachse. Drei Daten leisten den Großteil der Arbeit.
1. **Verkaufsstart.** Der erste Auftrag eines Kunden. Ab hier weiß die Marke etwas über die Nachfrage. 2. **Kollektionsschluss.** Die erste Bestellung beim Lieferanten. Das ist der Punkt der Festlegung: Alles, was hier eingekauft wird, beruht auf dem, was bis dahin bekannt war. 3. **Erste Lieferung.** Wann die Ware im Lager ankam und ab Lager verkauft werden konnte.
Teilen Sie die Verkäufe des Artikels in die drei Zeiträume dazwischen auf: Verkäufe vor dem Kollektionsschluss (die Vororders), Verkäufe zwischen Bestellung und Lieferung und Verkäufe nach der Lieferung, in der Saison. Vergleichen Sie das dann mit dem, was eingekauft, storniert und retourniert wurde und was heute auf Lager liegt.
Das Muster erzählt meist die Geschichte. Ein großer Einkauf über wenige Vororders hinaus zeigt auf die Einkaufsentscheidung. Starke Vororders, aber schwache Saisonverkäufe zeigen auf den Endkunden. Eine lange Lücke zwischen Kollektionsschluss und Lieferung, gefolgt von Stornierungen, zeigt auf die Lieferkette. Wöchentliche Charts von Bestand und Auftragseingang machen die Wendepunkte sichtbar: die Woche, in der die Aufträge aufhörten, die Woche, in der die Ware ankam, die Woche, in der der Bestand aufhörte zu sinken.
Was damit zu tun ist
Die Antworten gibt es in zwei Arten: was mit dem vorhandenen Bestand passiert, und was beim nächsten Mal anders läuft.
Beim vorhandenen Bestand entscheidet die Ursache über die Maßnahme. Zu spät angekommene Ware lässt sich vielleicht noch als Lagerangebot an Großhandelskunden oder über die eigenen Kanäle verkaufen. Bestand in den falschen Größen lässt sich womöglich in das Lager oder den Kanal verlagern, in dem diese Größen laufen. Bestand ganz ohne Nachfrage ist eine Abschriftsentscheidung, und je früher sie fällt, desto weniger kostet sie. Offene Bestellungen für Artikel, die schon liegen bleiben, verdienen einen zweiten Blick, bevor sie verschifft werden.
Für die nächste Saison gibt die Geschichte dem Einkaufsteam etwas Besseres als ein Gefühl. Wurde der meiste liegengebliebene Bestand weit über die Vororders hinaus eingekauft, muss sich die Regel ändern, wie tief über die Vororders hinaus eingekauft wird. Kam er zu spät, liegt das Problem in Lieferkette und Lieferzeit, nicht im Einkauf. Liegt er in den falschen Größen, braucht die Größenaufteilung Arbeit. Unser Artikel über entgangene Verkäufe in der Mode behandelt die andere Seite derselben Medaille: die Nachfrage, die Ihnen entgangen ist, weil der richtige Bestand fehlte.
Wie Fashion Planner hilft: Stock Insight
Stock Insight ist ein eigenes Modul in Fashion Planner, das genau um diese zwei Fragen gebaut ist: Wo liegt der Bestand, und warum liegt er dort?
Die Startseite folgt der im Header gewählten Marke. Sie beginnt mit Kacheln für die Stück auf Lager, den Bestandswert, die Stück, die sich nicht verkaufen, die Verkäufe der letzten vier Wochen und die Ware im Zulauf. Darunter sind Top-10-Listen in „Where the stock is“, „Needs attention“ und „What's moving“ gruppiert: die meisten Stück und der höchste Wert auf Lager, die längste Lagerdauer, kein Verkauf seit 90 Tagen, Bestseller, schnell drehende Artikel und der größte Zulauf. Eine Suche nach Name, EAN oder Artikeloptionsnummer findet alles andere.
Jede Artikeloption erzählt ihre eigene Geschichte entlang der oben beschriebenen Zeitachse, vom Verkaufsstart über den Kollektionsschluss bis zur ersten Lieferung. Die Verkäufe sind in „Pre-sale“, „Pre-delivery“ und „In season“ aufgeteilt. Karten zeigen, was eingekauft, vorverkauft, über die Vororders hinaus eingekauft, storniert, seit dem Kollektionsschluss verkauft und retourniert wurde, neben dem heutigen Lagerbestand. Charts folgen dem Bestand Woche für Woche und dem wöchentlichen Auftragseingang, und die Seite listet die Bestellungen und den Abverkauf je Größe. Die Zahlen werden nach jeder täglichen Synchronisierung mit Ihrem ERP aktualisiert.
Erst nach dem Warum fragen, dann nach dem Wie viel
Langsamdreher sind selten ein einzelner Fehler. Sie sind eine Reihe kleiner Entscheidungen, jede zu ihrer Zeit vernünftig: ein tieferer Einkauf, eine spätere Lieferung, eine Größenaufteilung, die niemand geprüft hat. Den Bestand zu finden, ist der leichte Teil. Seine Geschichte zu lesen, verhindert, dass es wieder passiert.
Wenn Sie sehen möchten, wo Ihr Bestand liegt und warum, fordern Sie eine Demo an, und wir zeigen es Ihnen mit Ihren eigenen Daten.
