Fragen Sie eine Modemarke im Großhandel, wie sich ein Style verkauft, und die Antwort kommt meist nach Ländern. Deutschland legt zu, die Niederlande sind flach, Dänemark liegt zurück. Diese Aufteilung kann jedes ERP liefern, weil jeder Kunde ein Land hat, und auf ihr bauen die meisten Verkaufsberichte und Planungsmeetings auf.
Das Problem ist, dass das Land selten bestimmt, wie ein Kunde einkauft. Eine Warenhauskette, eine kleine inhabergeführte Boutique, ein Geschäft, das über einen Einkaufsverband ordert, und ein reiner Onlinehändler können im selben Land sitzen und sich völlig unterschiedlich verhalten. Zusammengezählt beschreibt die Länderzahl keinen von ihnen.
In diesem Artikel geht es um den anderen Blick auf die Großhandelsnachfrage: nach Kundengruppe und Kundentyp. Warum er zählt, wo er Planungsentscheidungen verändert und worauf Sie in Ihren eigenen Daten achten sollten, bevor Sie sich in der Absatzprognose darauf verlassen.
Warum das Land der Standard ist – und warum es nicht reicht
Das Land ist der Standard, weil es immer da ist. Es steht auf der Rechnung, passt zu Handelsvertretern und Showrooms, und oft werden auch die Verkaufsziele so gesetzt. Für einen Vertrieb, der in Gebieten denkt, ist das der natürliche Blick.
Für die Planung vermischt es Dinge, die getrennt gehören:
- **Unterschiedliche Bestellmuster.** Große Ketten ordern früh und viel und bestellen wenig nach. Unabhängige Geschäfte ordern kleinere Mengen und kommen in der Saison wieder. Dieselbe Ländersumme kann das eine oder das andere sein, und das Nachbestellpotenzial ist sehr verschieden. - **Unterschiedliche Verlässlichkeit.** Manche Kundentypen stornieren häufiger oder nehmen nur einen Teil dessen ab, was sie bestellt haben. Andere nehmen immer den ganzen Auftrag. Eine Prognose, die sie gleich behandelt, überschätzt die einen und unterschätzt die anderen. - **Unterschiedliche Kaufgründe.** Ein Auftrag eines Outlet- oder Off-Price-Abnehmers am Saisonende ist keine Nachfrage, auf der Sie die nächste Kollektion planen wollen. Im Länderbericht sieht er aus wie jeder andere Verkauf.
Die Länderaufteilung sagt Ihnen, wohin die Ware ging. Die Kundenaufteilung sagt Ihnen, wer sie gekauft hat – und das liegt näher am Warum.
Einkaufsverbände und Kundengruppen
Viele unabhängige Modehändler in Europa kaufen über Einkaufsverbände ein: Zusammenschlüsse, die Konditionen verhandeln, die Zahlung abwickeln und teils für Hunderte Mitgliedsgeschäfte zentral ordern. Für eine Marke kann ein Einkaufsverband auf dem Papier einer der größten Kunden sein, obwohl die Aufträge von vielen kleinen Läden kommen.
In den meisten ERP-Systemen wird das als **Kundengruppe** abgebildet: ein Feld am Kunden, das jedes Geschäft mit der Gruppe verbindet, zu der es gehört. Andere Marken nutzen Kundengruppen stattdessen für ihre eigene Segmentierung, etwa Key Accounts, Warenhäuser, Franchisepartner oder Online.
Der Blick auf die Verkäufe nach Kundengruppe beantwortet Fragen, die die Länderansicht nicht beantworten kann:
- Welche Gruppen führen einen Style, und welche haben ihn gar nicht genommen? - Wächst ein Style, weil eine Gruppe voll eingestiegen ist, oder weil er sich breit verkauft? - Wenn eine Gruppe ihren Einkauf ändert, wie viel vom Sortiment ist betroffen?
Die letzte Frage zählt fürs Risiko. Kommt ein großer Teil der Verkäufe eines Styles aus einer Gruppe, ist die Prognose für diesen Style in Wahrheit eine Prognose der Entscheidung eines einzigen Einkäufers.
Kundentypen und eine saubere Verkaufshistorie
Der Kundentyp ist eine verwandte, aber andere Idee. Die Kundengruppe sagt, wozu der Kunde gehört, der Kundentyp sagt, was für eine Art Verkauf es ist: Großhandel, eigener Einzelhandel, Franchise, Personalverkauf, Outlet, Muster und so weiter. Die meisten ERP-Systeme erfassen ihn am Kunden und übernehmen ihn auf jede Rechnung.
Für die Prognose ist der Kundentyp das nützlichste Werkzeug, um die Verkaufshistorie zu bereinigen. Eine Prognose lernt aus dem, was verkauft wurde, also wird alles in der Historie als Nachfrage behandelt. Aber nicht alles ist Nachfrage:
- **Räumungsverkäufe** an Outlet- oder Off-Price-Abnehmer erscheinen als Spitze am Saisonende, die sich in der Prognose wiederholt, wenn sie nicht herausgenommen wird. - **Muster- und Personalverkäufe** sind überhaupt keine Kundennachfrage. - **Einmalige Aktionsaufträge** eines einzelnen Kunden können einen ruhigen Style wie einen Bestseller aussehen lassen.
Wenn Sie den Kundentyp neben jedem Verkauf sehen, lassen sich diese Fälle leicht erkennen und ausschließen, bevor die Prognose berechnet wird. Die Frage für jeden großen oder ungewöhnlichen Auftrag ist einfach: Möchte ich, dass das in der nächsten Saison wieder passiert? Wenn nicht, gehört er wahrscheinlich nicht in die Historie.
Die Daten prüfen, bevor Sie ihnen trauen
Kundengruppen und -typen sind nur so gut wie die Stammdaten dahinter, und in vielen ERP-Systemen werden diese seit Jahren ungleichmäßig gepflegt. Prüfen Sie ein paar Dinge, bevor Sie Entscheidungen darauf bauen:
- **Wie viele Verkäufe haben keine Gruppe?** Häufig steht ein großer Teil der Kunden in gar keiner Gruppe oder in einer Sammelgruppe, die einmal angelegt und mit allen befüllt wurde. Eine Ansicht, die sie in einer Zeile sammelt, macht die Größe des Problems sofort sichtbar. - **Sind die Gruppen noch aktuell?** Geschäfte wechseln den Einkaufsverband, und Verbände fusionieren. Eine Kundengruppe von vor fünf Jahren zeigt vielleicht nicht mehr, über wen der Kunde heute einkauft. - **Werden Typen einheitlich verwendet?** Werden Personalverkäufe manchmal als Großhandel gebucht, übersieht eine Bereinigung nach Typ sie.
Nichts davon ist ein Grund, auf die Aufteilung zu verzichten. Es ist ein Grund, sie einmal kritisch anzusehen, zu korrigieren, was leicht geht, und den Rest beim Lesen der Zahlen im Kopf zu behalten.
Wie Fashion Planner hilft
In Fashion Planner können Sie die Verkäufe einer Artikeloption jetzt nach Kundengruppe wie nach Land lesen. In **„Item sales“** wechselt ein Schalter an der Verkaufstabelle unten auf der Seite die erste Spalte zwischen „Country“ und „Customer group“. Kunden ohne Gruppe werden unter **„No customer group“** gesammelt, sodass Sie sofort sehen, wie viel der Verkäufe Ihre Gruppen tatsächlich abdecken.
In **„Clean historic sales data“** zeigt eine neue Spalte **„Customer type“** den Typ, unter dem jeder Verkauf im ERP gebucht wurde. So sehen Sie, von welcher Art Kunde eine Auftragszeile kam, bevor Sie sie in die Historie aufnehmen, auf der die Prognose beruht, oder sie ausschließen.
In **„Item forecasting“** enthalten die Großhandelsdetails die Tabs „Customers“ und „Customer types“, sodass das Kundenbild neben der Prognose steht, die Sie gerade festlegen. Und wenn Ihre eigenen Kanäle genauso zählen wie der Großhandel, können Sie sie mit der Omnichannel-Prognose getrennt prognostizieren und den Einkauf auf der Summe planen. Mehr über die Prognose selbst lesen Sie auf unserer Seite zur Bedarfsplanung.
Wer gekauft hat, zählt so viel wie wo
Die Länderaufteilung wird nicht verschwinden, und das soll sie auch nicht. So ist der Vertrieb organisiert. Für die Planung ist die nützlichere Frage aber, wer die Ware gekauft hat und warum. Kundengruppen zeigen, wo sich Ihre Verkäufe konzentrieren und welche Einkäufer einen Style tragen. Kundentypen zeigen, welche Verkäufe überhaupt in die Prognose gehören. Zusammen machen sie die Historie, auf der Sie planen, zu einem besseren Bild der Nachfrage, die Sie tatsächlich erwarten.
Wenn Sie Ihre Großhandelsverkäufe nach Kundengruppe aufgeteilt sehen möchten, fordern Sie eine Demo an, und wir zeigen es Ihnen mit Ihren eigenen Daten.
